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Les 4 C d’un partenariat stratégique fructueux
 
Le 25-09-2019
de JPL Communications inc.

En étant en affaires comme gestionnaire ou travailleur autonome, des activités comme chercher des clients, augmenter et maintenir sa crédibilité ou sa notoriété sont des préoccupations connues. Pour des professionnels qui débutent, effectuer des appels à froid, investir dans le web et le réseautage sont des actions nécessaires, mais qui prennent du temps avant de devenir rentables. Avez-vous pensé à établir de bons partenariats stratégiques? Ceux-ci peuvent vous aider à atteindre vos objectifs et à générer de la clientèle beaucoup plus rapidement.

Comment est-ce qu’un bon partenariat peut vous aider? Quels sont les éléments d’un partenariat avantageux? Voici quelques pistes de réflexion.

Un partenariat stratégique est une entente entre deux entreprises qui permet à chacune d’en tirer un bénéfice. Ce type de relation doit évidemment être fructueux pour les deux parties. Par exemple, vous êtes rédacteur et votre clientèle vous demande souvent de traduire un document. Vous pourriez établir un partenariat avec un traducteur en convenant de recommander vos clients à ce fournisseur; ce faisant, vous lui apportez sur un plateau d’argent des clients qualifiés; en échange, selon votre entente, vous pouvez recevoir une rémunération ou des références similaires d’une clientèle qualifiée. Un bon partenariat stratégique vous permet d’élargir votre clientèle et de la fidéliser.

Quatre éléments doivent être présents pour garantir une association efficace et profitable; je les appelle les 4 C :

Combler un besoin: chacun doit répondre à un besoin de l’autre : information, expertise, référence de clientèle, garder un contact plus longtemps avec un client, offrir un service connexe sans avoir à gérer et à promouvoir ce service, etc. Pour qu’un partenariat soit efficace, il doit viser pour chaque partie un objectif clair et faire en sorte que l’atteinte de cet objectif ait de la valeur – elle résout un problème et répond à un besoin concret. Plus la valeur que vous octroyez à l’échange est égale pour les deux parties, plus le partenariat sera profitable et durable.

Commun : il importe que vous ayez des éléments en commun avec votre partenaire stratégique. Sans ces éléments communs, la connexion sera difficile et le partenariat fragile. Est-ce que vous vous adressez à la même clientèle cible? Proposez-vous la même matière première? Partagez-vous un champ d’expertise similaire? Au-delà des questions d’affaires, il aussi important d’avoir des valeurs et des manières de travailler communes. Si vous n’avez pas la même vision de la qualité de services ou de produits que vous offrez, il y aura beaucoup de frictions et de frustrations au sein de votre relation d’affaires.

Complémentaire : cependant, si vous êtes en tous points communs, c’est que vous êtes probablement concurrents! Donc, cherchez un partenariat avec quelqu’un ou une entreprise qui vous est complémentaire, soit en termes de produit ou de service, soit en matière de clientèle, soit en fonction des méthodologies que vous développez, etc.

Confiance : sans la confiance, il sera impossible d’établir un partenariat fructueux. Comment, par exemple, pourriez-vous recommander des clients à votre partenaire si vous n’avez pas confiance en la qualité du service qu’il fournira? Avoir confiance en l’autre est aussi un gage d’une relation agréable et enrichissante, car si votre partenaire vous fait confiance, sa référence sera d’autant plus efficace et crédible.

L’un des grands avantages d’être référé par un partenaire de confiance qui vous apporte de la clientèle est que ce dernier établit votre crédibilité et accélère votre processus de vente. Lorsque vous amorcez ce type de relation avec une autre entreprise, allez-y toutefois doucement : faites un premier test, puis ajustez-vous avant de poursuivre le partenariat. Apprenez à vous connaître l’un l’autre avant de vous engager trop avant pour éviter de perdre votre crédibilité et vos clients à cause d’un partenariat inefficace.

Un proverbe africain dit : « Tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin ». Un bon partenariat facilite le développement de vos affaires et accélère l’atteinte de vos objectifs. N’hésitez pas à reconnaitre les limites de votre champ d’action et à vous adjoindre un partenaire stratégique qui moussera et renforcera votre réussite. Vos clients apprécieront d’autant plus vos services.

 



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